En B2B, l'achat est une démarche longue faite d'interruptions et de nombreuses lectures. Il faut sortir de la pensée réductrice qui veut qu'un article soit synonyme de trafic et qu'une landing page doivent convertir à tout prix.
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Il faut réfléchir son site selon 3 niveaux :

  • Les pages de destination
  • Le parcours sur site
  • Les points de conversion

Un article de blog peut très bien déclencher un lead et une landing page peut attirer sans convertir. L'essentiel est de construire un processus acquisition > activation > conversion pensé de manière globale, et non pas isolée ou selon des préceptes théoriques.

C’est pourquoi toutes les pages d'un site doivent être liées, créant un chemin logique pour l’utilisateur. Il faut préférer informer et donner envie (je lis, ça me donne des idées, je regarde d’autres choses), que contraindre la conversion (je remplis le formulaire ou je ferme l’onglet).

Vous trouverez dans ce guide une proposition de construction de site qui permet ce parcours. À adapter selon votre produit, votre activité, vos clients...