Vous avez créé des contenus ? Vous les avez diffusés et ils attirent et engagent ? Vous collectez des dizaines de formulaires parfaitement remplis ? Puis plus rien…

Vous avez transmis vos leads aux sales, ils ont lancé leur plan de contact, par email, puis par téléphone. Mais vos leads n’achètent pas. Au mieux, vos sales arrivent à booker quelques meeting, qui n’aboutissent pas. Voici 6 raisons pour lesquelles vos leads n’achètent pas (et les solutions dans le document joint).

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1. Ils n'ont pas de besoins immédiats

Vos ne sont pas encore mûrs pour acheter et vous auriez dû attendre d’autres signaux qui témoignent de cette intention.

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2. Ils n'ont pas confiance en vous

Les acheteurs B2B achètent auprès de personnes en qui ils ont confiance. Et une confiance, ça se construit, surtout si vos leads ne vous connaissent pas depuis longtemps.

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3. Ils travaillent avec un de vos concurrents

Vous avez identifié des leads qui travaillent avec vos concurrents. Si vous avez reçu des signaux les identifiant comme leads, il se peut que leur solution actuelle ne résolve pas leurs problèmes. Mais comment les faire changer ?

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4. Ils ne trouvent pas assez d'informations sur votre solution

La confiance est essentielle pour un acheteur B2B. Si elle se gagne sur un déclic émotionnel – le branding –, tout le travail préparatoire fait appel au rationnel. Il faut alors que votre lead ait accès au maximum d’informations sur votre solution.

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5. Ils ne sont pas convaincus que votre solution fonctionne

L’achat B2B n’est pas un achat d’impulsion. Votre lead a besoin de comprendre votre solution et d’avoir la preuve qu’elle fonctionne, pour les autres et donc pour lui.

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6. Ce ne sont pas des leads

Toutes les autres raisons qui font que vos leads n’achètent pas doivent vous conduire à ce constat. Vos leads n’ont pas de budget ? C’est qu’ils ne doivent pas faire partie de vos cibles. Vous avez besoin d’être rémunéré pour la solution que vous apportez. Vos leads ne sont pas structurés pour ? Idem. Vous avez besoin de clients qui tirent profit de votre solution, pas de clients insatisfaits parce qu’ils n’ont pas su utiliser le produit.


Pour gagner des clients et augmenter vos revenus, vous n’avez presque besoin que d’une chose : comprendre vos cibles. Tout le reste en est consécutif, et vous pourrez alors construire et appliquer votre stratégie en fonction.

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