La meilleure façon de travailler ensemble

Des réponses à vos questions, une vision différente du marketing, des exemples d'actions éprouvées à mettre en place.

30 minutes de call, c'est à la fois court et considérable. En 30 minutes, si votre situation m'est décrite par email au préalable, je peux vous proposer des solutions pour résoudre vos problèmes à mettre en oeuvre facilement, avec vos équipes en place. Un premier pas dans le marketing qui génère des revenus.

En travaillant pour vous, j'ai un engagement de moyens. Je m'engage à tout mettre en oeuvre pour favoriser la réussite du projet. Trop de paramètres exogènes existent pour que je puisse proposer un engagement de résultats : la structure interne de votre entreprise, la situation de départ, la capacité d'exécution de vos équipes, etc...

Un bon moyen de sécuriser les engagements est d'opter pour une formule avec success fees, avec un TJM réduit compensé par des primes au résultat.

Je considère que l'analyse du marché fait partie de la phase de diagnostic, qui comporte à la fois une partie interne et externe. Cependant, je n'en fais pas un jalon à part entière. Pour en avoir conduit des dizaines, l'analyse de marché est trop souvent subjective pour qu'elle ait un apport révélateur dans la suite des recommandations. Surtout lorsqu'elle est chiffrée, on cherche alors plus à valider notre instinct en se confortant à des biais, qu'à trouver de vraie réponses.

Je préfère, lors de cette phase de diagnostic, repérer les opportunités de marché, analyser les adéquations entre votre offre, ses bénéfices, et les clients ou certains segments du marché. J'ai la conviction que l'on trouve plus de réponses dans une analyse quali que quanti.

Les 30 minutes de conseil gratuites ne permettent pas de bénéficier de livrables écrits, toutes les recommandations étant faites à l'oral.

Toutes les autres collaborations vous permettront de bénéficier de livrables, tous ayant pour principal objectif de vous rendre autonome. Par exemple, pour chaque action, quelle que soit son envergure, vous profiterez d'une slide qui suivra le framework qui, quand, où, comment, pourquoi, quel résultat attendre.

Ces livrables sont sous forme digitale, quasiment exclusivement. Dépendant de l'information donnée, ce pourra être des tableurs, des slides, des tableaux Miro, des fiches, des checklists, etc.

Chaque grand jalon fait l'object d'un livrable. Et à la fin de la mission, un dossier complet contenant tous les livrables sera remis. Avec la possibilité d'une utilisation complète de chaque fichier.

Le devis signé en début de mission comprend l'entièreté de ma prestation et ne sera amener à changer que si cette prestation doit évoluer en cours de mission.

Des frais additionnels peuvent être ajoutés à la facture, en accord avec vous. Ces frais peuvent être de nature divers : prestations externes, outils, déplacement, etc.

Il peut par exemple être nécessaire au cours de la stratégie d'allouer un budget Ads. Ce budget est externe (facture Google, Meta ou autre) et n'est pas compris initialement dans le devis. Certaines prestations précises devront faire appel à un expert, à un prestataire spécifique (rédacteur SEO dans le cadre d'articles de blog éventuellement) ou à un outil spécifique.

Chaque entreprise, chaque situation est unique. Chacune de mes prestations est construite en fonction de ces singularités. Il n'y a pas de copier-coller de choses qui ont fonctionnées d'un client à l'autre. Il existe certes des bonnes pratiques, ou des trouvailles à répliquer, mais elles ne seront mises en oeuvre que si la situation l'exige.

Je démarre chaque mission sans avoir la moindre idée de ce qu'il faut faire avant d'avoir analysé la situation et/ou rencontré les clients (c'est une façon de présenter les choses, j'aurais forcément des idées, mais je dois me libérer des biais pour faire la recommandation la plus juste possible).

C'est pour cela que des budgets externes additionnels peuvent être nécessaires en cours de mission. Cela peut être compliqué de ne pas les provisionner en début de mission, mais chaque budget engagé n'aura qu'un objectif : obtenir le plus grand ROI possible sur l'ensemble du projet. Par expérience, je pourrai vous donner des ordres de grandeur.

Toutes ces techniques s'intéressent au même résultat : la croissance des entreprises. Certains termes s'appliquent mieux en fonction des situations, des marchés, du profil des acheteurs. D'autres termes correspondent à différents niveaux de stratégies, plus amont, plus aval, ou alors holistique.

RevOps. C'est le point de rencontre entre marketing, sales et customer success. Le RevOps, pour revenue operations, est un état d'esprit – maintenant une fonction – tourné vers la génération de revenus. C'est une vision large du processus de vente et de fidélisation.

Go-to-market. C'est une stratégie marketing globale visant à garantir le succès d'une nouvelle offre sur un marché. Elle est adaptée en situation de lancement mais convient aussi lorsqu'une offre patine et a besoin d'être repositionnée.

Marketing de revenus. C'est une vision marketing qui oriente toutes les décisions vers le KPI numéro 1 des entreprises : le chiffre d'affaires. Le marketing doit alors être pensé comme une fonction horizontale, collaborant avec les sales (participation au processus de vente), le produit (partage des besoins clients), le design (construction du branding), le customer success (fidélisation et advocacy), et globalement tout ce qui va influer sur le revenu et le client.

Lead generation. C'est une partie de la stratégie de revenue marketing qui vise à augmenter le nombre de prospects d'une entreprise (et pas son nombre de clients). Mal calibrée, elle peut entrer en conflit avec les sales, mais réfléchit avec un prisme globale, elle s'intègre pleinement au processus de vente des entreprise B2B.

Growth hacking. C'est une stratégie destinée à augmenter le nombre de clients rapidement en trouvant des sources de croissance originales. Elle est plutôt adaptée à l'univers start-ups et suit généralement le framework AARRR. Elle peut être très efficace à court terme, mais s'inscrit difficilement dans une vision long terme, dans la mesure où l'on réfléchit plus "actions" que "client".

ABM. C'est une stratégie marketing centré sur le compte client. Elle repose sur l'identification, la connaissance et l'approche de comptes clés. Elle est particulièrement indiquée pour les entreprises ayant des produits chers, avec un cycle de vente long et une décision d'achat à portée stratégique.

Littéralement, marketing signifie mise en marché. Avoir une vision marketing n'est donc pas une question de taille. Mais construire une équipe marketing suppose d'avoir déjà un certain niveau de revenu, afin que l'activité de l'entreprise puisse supporter le coût du service le temps qu'il devienne rentable.

De manière tout à fait indicative, voici quelques ordres de grandeur pour vous repérer :

De 0 à 10 personnes. Le marketing est mené par le fondateur, en parallèle de ses nombreuses autres tâches.

De 10 à 25 personnes. L'embauche d'une première personne dédiée au marketing doit être envisagée. Ce sera souvent un profil junior touche à tout. La personne doit avoir a minima des connaissances des outils et canaux web, et une grosse capacité d'exécution.

De 25 à 75 personnes. L'équipe doit grandir, jusqu'autour de 5 personnes, en spécialisant les profils : SEO, SEA, CRM, community management, événementiel, relation presse, etc. en fonction des enseignements des années précédentes. La personne la plus senior et/ou la plus ancienne dans l'entreprise prend souvent l'étiquette de responsable tout en ayant des mission encore très opérationnelles.

De 75 à 200 personnes. Le marketing doit devenir un rouage essentiel à la croissance de l'entreprise. C'est à ce moment qu'un CMO doit être recruté. Il ou elle aura pour rôle de réfléchir et d'appliquer la stratégie en fonction des objectifs de la direction. Le CMO doit à terme intégrer le CoDir. Il doit également structurer et faire grandir l'équipe, en ajoutant parfois un niveau hiérarchique.

+200 personnes. Le marketing continue de grandir et de se structurer autour du CMO. Des pôles apparaissent en fonction des différentes étapes du funnel ou des différents canaux de diffusion. Des profils techniques (développeurs, designers, graphistes) intègrent l'équipe.

Sur ce site, on évoque principalement le marketing B2B. Pour toutes les entreprises qui vendent aux entreprises, le marketing aura une utilité, que ce soit au niveau du branding, du développement de supports, de l'exécution de campagnes, de la relation client, etc.

En revanche, la nature de l'activité détermine le type de marketing qu'il faut envisager. Et souvent on se sert de la durée du cycle de vente pour l'imaginer.

Un cycle de vente court (quelques jours voire heures). Le marketing orienté acquisition sera très efficace. Il consistera à attirer des prospect au produit et à déclencher l'achat le plus rapidement possible, sans offrir au visiteur l'occasion de changer d'avis ou de vouloir comparer les fournisseurs et prestataires. Le growth hacking est particulièrement efficace dans cette situation.

Un cycle de vente moyen (quelques semaines). Le marketing cherchera à attirer et surtout à retenir le prospect sur son produit/service. Il devra notamment instaurer de la confiance et prouver que cette solution est la meilleure pour le prospect. Son but sera de réduire au maximum la durée du cycle pour augmenter le nombre de ventes. Des techniques de RevOps et/ou de Lead Gen sont particulièrement appréciées ici.

Un cycle de vente long (plusieurs mois, voire années). Dominé par la preuve et la levée des objections, le marketing s'intéresse ici à la personnalisation. Les cycles long sont souvent synonyme de contrats importants. L'entreprise prospecte donc moins de cibles mais plus intensément. On utilise ici l'ABM (Account Based Marketing).