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Stratégie • Branding • Demand Gen
Pas de hacks
Pas de miracles
Juste une démarche claire co-construite avec vous
Thibault a accompagné Apside pendant plusieurs mois sur le volet Marketing pour développer et transformer les leads clients. Il a de solides connaissances dans ce domaine et n'hésite pas à réaliser un vrai travail de fond pour élaborer ses stratégies. Volontaire et enthousiaste, il a le contact facile et participe à une très bonne ambiance de travail !
Thibault a été le CMO de Keley pendant 5 ans, il a su accompagner notre montée en puissance dans un marché très concurrentiel. Il est intervenu, de la réflexion stratégique à la mise en oeuvre de nombreux leviers : événements privés, salons, newsletters, livres blancs, présence sur les réseaux sociaux... C'est un faiseur et un manager bienveillant : bref, je recommande !
On ne peut plus compter uniquement sur la fonction commerciale pour générer du revenu. La sur-sollicitation des acheteurs rend le marketing indispensable par sa capacité à créer, détecter et intensifier l’intention d’achat.
Cependant, il ne suffit plus aujourd'hui de générer du trafic pour gagner des clients. Ce n'est pas non plus une chaîne d'emails qui engagera vos prospects. Ni de jolis posts sur les réseaux sociaux.
Ce qui transformera les prospects que vous avez identifiés en clients, c'est un écosystème fondé sur un parcours client qui colle aux habitudes d'achat des entreprises B2B.
C'est ce que je vous propose de construire ensemble, jusqu'à rendre votre service marketing autonome et performant.
En 2024, le marketing s'envisage comme un écosystème et non plus une somme de canaux et d'actions individuelles. Le processus d'achat B2B est long et complexe et il est plus que jamais indispensable de transformer son marketing pour en faire une source de revenus nouveaux et durables.
Pour y arriver, avoir un consultant qui le fait pour vous, c'est bien. Mais bénéficier de quelqu'un qui vous explique comment optimiser et pérenniser le processus, c'est mieux.
Je vous accompagne dans la recherche et le co-construction d'un éco-système marketing qui fonctionnera pour vous, jusqu'à l'autonomie.
Dans l'univers compétitif des PME et des startups B2B, chaque décision marketing compte. Je suis ravi de vous partager mon expertise développée depuis plus de 15 ans, que ce soit en tant que consultant, freelance, CMO ou entrepreneur.
Au fil des années, j'ai mis en place des stratégies qui ont développé les revenus des entreprises pour lesquelles j'ai travaillé, en créant de nouveaux mécanismes et processus qui ont libéré leur croissance. Ces quatre dernières années, mon travail a permis de générer plus de 3 millions d'euros de revenus supplémentaires directs au sein des entreprises qui m'ont fait confiance.
Cabinet de conseil en transformation digitale
Transformer le marketing du cabinet pour générer de nouveaux revenus et ouvrir de nouveaux grands comptes.
Plus d'1 million d'euros de revenus générés
4 grands comptes ouverts par an (> 50k€)
Avant mon arrivée, le marketing du cabinet ressemblait à une fonction communication. Le service se contentait de valoriser la marque et de faire connaître les expertises du cabinet. Le travail était bien fait, mais manquait d'ambition.
Ma volonté a tout de suite été de capitaliser sur l'existant pour créer une stratégie plus globale. Tout au long de ma mission, en parlant aux clients et aux managers, j'ai pu comprendre les attentes des clients et leur parcours d'achat, pour organiser les contenus autour.
En impliquant toute l'entreprise, j'ai également investi plus de canaux, afin de multiplier les points de contacts – blog, newsletter, conférences, salons, réseaux sociaux, CRM, nurturing – et développé de nouveaux formats – livres blanc, lead magnets, études, vidéos, ads.
Les résultats ont été rapides et pérennes, et ont permis de gagner de nouveaux clients pérennes, sur des missions longues et valorisantes pour la cabinet.
Entreprise de Services Numériques
Tester et implanter une fonction marketing client
Valorisation des offres et de l'innovation
Près d'1,2 million d'euros de revenus générés
Implication des 26 agences territoriales et internationales dans la stratégie
L'ESN a fait appel à moi pour créer une fonction marketing alors inexistante dans l'entreprise. En collaborant avec l"équipe communication – qui ciblait les collaborateurs et les candidats –, l'objectif a été de créer des synergies sur les canaux existants pour développer une fonction marketing client.
L'entreprise partait de zéro en matière de prise de parole auprès de ses cibles. Le travail de prospection était assumé à 100% pour les sales. Mon premier objectif a alors été de créer un marketing qui soutienne les sales en leur apportant des MQLs chauds afin d'ouvrir de nouveaux comptes.
Pour cela, j'ai concentré mon action sur 2 axes :
- Des contenus organiques faciles à mettre en place
- Des parcours client CRM et digitaux
La difficulté de la mission a été d'impliquer les 26 agences territoriales et internationales, qui ont un fonctionnement autonome, avec parfois leur équipe marketing/communication propre. Plutôt qu'un long travail de lobbying interne, j'ai choisi de prouver l'importance du marketing par l'exemple et le résultat. Ainsi, les premiers comptes ouverts ont servi d'illustration pour convaincre toute l'entreprise.
Tout au long de la mission, la mise en place de plusieurs contenus – témoignages clients, landing page offre, cas d'usage, articles d'expertises, etc. –, le création de nouveaux canaux et points de contacts – newsletter, nurturing, relation presse, etc. – a permis de générer d'importants revenus pour des agences motrices. Et ainsi d'onboarder l'ensemble des agences dans le process.
Cabinet de conseil en transformation digitale
Mettre en place une stratégie de contenus ambitieuse, holistique et réactive.
De 4 articles par mois à 5 contenus par semaine
Près de 200 MQLs par an
À mon arrivée, la stratégie de contenus était simple : publier 4 articles par mois pour alimenter la newsletter mensuelle. Une stratégie utile pour partager des idées au sein de sa communauté, mais qui se heurte à l'ambition marketing d'acquisition et de conversion.
J'ai donc commencé par une réflexion sur l'audience du cabinet. Quelles sont ses cibles, sur quels médias sont-elles, quelles types d'informations recherchent-elles, etc. ?
Les réponses m'ont ensuite permis de créer un schéma de production de contenus, avec comme point de départ les sujets et mots clés sur lesquels produire, eux-même issus de verbatims clients. Ceux-ci sont ensuite déclinés en formats favorisant le re-use – livres blancs, articles/use cases, vidéos/podcasts, infographies/templates, etc – de manière à couvrir tous les moments de consommation, sur tous les canaux identifiés.
Mais dans ce genre de mission, la théorie est plus simple que l'exécution. Pour faciliter l'application, il a fallu impliquer tout le cabinet – tout le monde étant détenteur d'une expertise – pour produire un contenu de base, ensuite décliné par l'équipe marketing. Pour les consultants, l'insentive a été un atout, alors que pour les managers, l'attribution des MQLs aux contenus produits a permis non seulement un augmentation de la quantité des contenus, mais aussi une amélioration de leur qualité.
Et enfin, pour que la machine à contenu fonctionne, j'ai mis en place un suivi matérialisé par une liste des sujets à attribuer publique dans l'entreprise, un spreadsheet partagé avec le Codir et un backlog plus complet pour l'équipe marketing. Outre le suivi, cela a introduit de la proactivité dans la production de contenu, une nécessité pour réussir à multiplier par 5 le nombre de contenus.
Acteur du secteur bancaire
Gagner et fidéliser des clients pro en leur offrant des opportunités de croissance.
1 marketplace mise en ligne
La création d'un écosystème digital : site web + app mobile
L'entreprise possédait une plateforme informative et verticale qui mettait en valeur ses clients pro (commerçants et industriels), mais elle souhaitait donner une nouvelle dimension à sa stratégie.
Nous avons donc apporté une nouvelle vision à cette plateforme en la transformant en écosystème comprenant une marketplace et une application mobile. Le fonctionnement de cet écosystème devenait relativement simple : dès sa contractualisation avec l'acteur bancaire, le client pouvait s'il le souhaitait intégrer les solutions en place. Il avait alors la possibilité de publier du contenu sur un site événementiel et de vendre des produits sur une marketplace.
Pour convaincre le client pro, il a fallu le rassurer avec des actions à destination des particuliers. Nous avons ainsi doté l'écosystème d'une app mobile qui faisait bénéficier à la fois d'informations générales territoriales mais aussi d'un portefeuille d'accès et de promotion pour assister à tous types d'événements. Les passerelles étant omniprésentes entre l'app, le site et la marketplace.
Cette stratégie de product marketing a non seulement rempli sont objectif de fidéliser les clients actuels, mais le bénéfice qu'elle apportait a également permis d'attirer de nouveaux clients vers la banque. Cette initiative d'abord régionale a ainsi été décliné par le bureau national.
Vous recherchez de nouveaux relais de croissance pour votre entreprise ?
Votre marketing génère des leads mais vous ne gagnez pas de clients ?
Vos résultats ne sont pas au niveau de vos objectifs : acquisition, conversion, fidélisation ?
Le B2B est rarement transactionnel. Les acheteurs B2B achètent au bout d'un processus incluant la recherche d'informations, la considération de solutions, le sentiment de confiance et la prise de décision.
C'est sur ce parcours d'achat que le marketing agit, créant des stratégies qui répondent à ces 4 phases. Selon l'activité et le produit, on parle alors d'ABM, de Lead generation, de RevOps ou encore de Growth marketing.
Mais toutes ont la même finalité. Bien menées, ces stratégies font progresser les prospects dans le funnel de vente jusqu'à les transformer en clients. Puis idéalement en ambassadeurs de la solution qu'ils utilisent.
Votre marketing ne va pas assez vite ?
Vous générer du trafic mais peu de conversion ?
Vous mettez trop de temps pour gagner de nouveaux clients ?
Le processus d'achat B2B est long et complexe, et chaque point de contact avec le prospect est un défi. Des études portent jusqu'à 30 le nombre de points de contact nécessaires avant de conclure un deal avec un acheteur B2B.
Il faut alors être capable de déterminer quand un prospect sera mûr – en l'observant, en l'écoutant – et penser chaque étape, chaque point de contact, comme une préparation pour la ou le prochain. Jusqu'à la vente.
Vous avez l'impression que vos prospects ne vous connaissent pas ?
Vos contenus ne rencontrent pas leur cible ?
Le win rate de vos sales est en deçà de vos attentes ?
Les acheteurs B2B ne vous attendent pas. Ils achètent auprès de personnes qu'ils connaissent déjà et en qui ils ont confiance. On connaît rarement le moment de leur passage à l'acte.
Ainsi, même avec une stratégie de contenu 360, il est toujours probable de manquer le moment de l'achat, parce qu'on est considéré comme une solution parmi d'autres, parce qu'on arrive juste trop tôt ou trop tard dans le processus d'achat, ou parce qu'on a un déficit (notoriété, image, confiance...).
Le marketing d'aujourd'hui doit répondre à ces constats. Et la solution réside dans la démonstration de la valeur qu'on apporte au marché. Il faut réussir à se faire connaître puis apprécier pour ensuite remporter la confiance du prospect. Avec des contenus à forte valeur ajoutée, non promotionnels et éducatifs, on pourra rentrer dans la tête du prospect de sorte qu'il n'ait que notre solution à l'esprit.
Vous avez l'impression de dépenser beaucoup pour peu de résultats ?
Votre équipe met du temps à monter en compétences ?
Votre coût d'acquisition client est élevé ?
Avec de très nombreux points de contact, on pourrait avoir tendance à multiplier les actions. Hors la variable budget sera éternellement une réalité pour les sociétés. Chaque action entreprise doit ainsi se réfléchir comme un budget spécifique mis en perspective dans l'entiéreté du funnel.
Avec tous les leviers que l'on a à disposition – référencement, Ads, emailing, social, influence, événements, referral, etc. – il convient de bien équilibrer et ventiler ses dépenses en fonction de l'objectif que l'on se fixe à chaque étape et point de contact du funnel.
Le marketeur d'aujourd'hui ne doit plus se contenter d'apporter des visiteurs, il doit contribuer au revenu de l'entreprise. C'est ce que je me propose d'adapter dans votre entreprise et au sein de vos équipes. Pour qu'on ait ensemble des bénéfices à court terme, et que votre entreprise puissent en créer de manière autonome à long terme.
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